B2B strateegia - mis see on? Turg müük, ulatuse, B2B teenuste

Ulatus B2B - mis see on, vähesed teavad, kuid igaüks, kes on kunagi vaatasin läbi teadaanne praeguse vabade ja lugeda need sõnad: "Suures ettevõttes müügi vaja manager, nõutav kogemus valdkonnas B2B vähemalt ühe aasta, maksma kõrget". Ja need reklaamid on üha trükitud. Populaarsus on tingitud nende töötajatele? Kas need kolm salapärast tähte peitub mahukas ja küllastunud turul?

B2B - mida see tähendab, mida pakub tööd selles sektoris? Miks ettevõtted selles valdkonnas töötavate nõuab ainult kvalifitseeritud ekspertide, kuid palk on kõrgem kui teistes tööstusharudes? Olgem ausad.

Me õpime terminoloogiat

B2B - mis see on, aitab mõista dekodeerimine lühendeid. Taga peidab sõna "business to business", mis tõlgiti inglise tähendab "ettevõttelt ettevõttele".

B2B võib öelda see on valdkond, kus töötavad ainult juriidilised isikud. Ostja kasutab seejärel toodet oma tarbeks, tootmise või teenuste osutamine elanikkonnale.

Kas me öelda B2B sektoris, mis on ettevõtte müügi? Tõenäolisem kui mitte. Vahet neil on väga ähmane ja praktiliselt keegi jagab.

Töö B2B on väga spetsiifilised, nõuab erilisi meetodeid arengus turundustegevuse ja läbirääkimiste kulgu. See nõuab erilist tähelepanu värbamisele müügiosakond.

Kas see on turul

Tahad teada, kas teie ettevõte on liige B2B sektoris? Püüa analüüsida tegevuse järgmised teemad:

• klient ostab toote toorainena;

• klient kasutab toodet kui tootmisvahendite (masinad, pakendamise, tööriistad, kirjatarbed, autod);

• klient kasutab teenuseid oma protsessi toote tootmiseks (transport, nõustamis-, värbamis-, IT, turundus);

• klient on nüüd ja tarbida oma toodet oma vajaduste (ehitusmaterjalid, kütus, elekter, mööbel, pildid).

Kui vähemalt üks punkte, mis on seotud teie äri, võib väita, et ettevõte töötab valdkonnas B2B.

Kes on minu partner

See on sageli segi B2C ja B2B turul. Mis on see, mis on põhimõtteline erinevus? Viimase lühend tähendab "ettevõtja ja tarbija" ( "ettevõtja ja tarbija"). See on partneri juriidiline isik sel juhul on lõppkasutajale, lihtne mees, kes ostab toote (teenuse) isiklikuks kasutamiseks. Juhid ja töötajad müügiosakonna vaja eristada neid kahte valdkonda (B2B ja B2C). Mis see tähendab, kuidas see mõjutab teie töövoog?

On B2B turul, keskmine lepingu hind on oluliselt kõrgem kui valdkonnas B2C ja ostjad palju valiv ja pädev. Iga sektorites suhtlemist tarbijaga on oma konkreetne kava ja nõuab oma, unikaalne lähenemine. Need asjaolud nõuavad erinevaid meetodeid motivatsiooni müüjad, värbamise ja isegi organisatsiooni tööpäeva töötajat.

Otsustage ja julge

Meetod otsustamist osta toode - peamine erinevus B2C ja B2B turul. Mis see on ja "mida see sööb," lihtsam mõista, leiavad lihtsa näite.

Kujutage ette, et sama isik ostab telefoni, kuid see on kaks vastandlikku olukorda. Esimesel juhul on - lihtne ostja ja telefoni saab kasutada isiklike side. Otsus võetakse vastu kiiresti, tuginedes arvustust populaarne ajakirjad, prestiiži mudelid ja ergonoomika. Müüjal on vähe mõju valiku protsessi, sest side ajal lühiajaline, ja ostja jõuab müügikohas juba moodustatud arvamust.

Aga kui see sama isik tegutseb vastutava hanke telefonikeskjaamadest ettevõtte peamised tegurid valiku protsessi, on usaldusväärsus, garantii, hind teenuse võime uuendada või laiendada võrku järgmise paari aasta jooksul. Lisaks otsustada, kas osaleda saab veel paar töötajat (IT-spetsialist, assistent juht). Siin kommunikatsioon müüja ja ostja läheb professionaalne tase, läbirääkimised on käimas vähemalt paar päeva, ja müüvad poole võib olla oluline mõju lõpliku otsuse.

See näide näitab selgelt, kuidas lihtne suhe B2C sektoris. Olles analüüsinud seda, saame öelda müük B2B, see on väga intelligentne töö ja nõuab põhjalikke teadmisi juhtimise enda toodete ja palju kogemusi aktiivse müügi. Samal ajal B2C tehingutele piisavalt lihtne.

Üks või kaks

Ettevõte saab tegutseda ühtse turu, ning kahel üheaegselt. Näiteks, reisibürood, advokaadid, keemiline puhastus, puhastus asutus, auto, w / d või õhu töö nii juriidiliste ja füüsiliste isikutega. Nende puhul müük on jagatud kahte suunda nõuetekohase kasutamise tehnoloogia müüki.

On ettevõtteid, mis hõlmavad ainult B2B turul. Mis on või kes on? Esiteks toorainete tootjad, tootmise toorikud, tööstusseadmete. See tähendab, et nende kaupade et keskmine kodanik lihtsalt ei taha osta, sest ei saa jätkata neid kasutada.

B2B ja meedia

Kõik mängijad B2B turul müüa ainult professionaalsed tooted. Hulgas meedia väljaandeid eesmärgil vajalikke andmeid protsessis. Näiteks spetsialiseerunud raamatupidamise ajakirju, samuti küsimusi juhtimise, logistika, meditsiin, ehitus ja teised. Üldjuhul on nad kõik keskendunud teatava kutseala või tööstusharu.

Mida sa teenida?

Seoses kaupade vaja äri, kõik on selge ja arusaadav, kuid tekib küsimus: B2B teenuste, mis on see, et asjaomased ettevõtted? Nad on vedajate teenuseid advokaatide, arstide, kindlustajad, puhastusvahendid, samuti äri treenerid ja konsultandid, spetsialistid seotud töötleva tööstuse protsessi. Väga sageli lepinguid teenuste osutamiseks, mis on hooajaline. Näiteks puhastamiseks katused lumest, haljastus.

Parim Müüja

Arvatakse, et hea müügimees "ja on kiilas müüa" kui suur juht saab kiiresti korraldada igal meeskond. Ta väitis, peaaegu kõik äri treenerid ja populaarne omandamise eeliseid müügi oskusi. Aga see on, kui me mõtleme müük B2B?

See on täiesti eraldi žanri töö on juba eespool kirjeldatud. Töö äri teenuste äriklientidele on raske. Ja juht kõrgendatud nõudeid.

Tööandjate sõnul head müüjad B2B, et on isik:

• suure oskusi "universaalne müüja", mis on teadlik ja edukalt rakendada tehnoloogia ja müügi psühholoogia;

• on laialdased teadmised konkreetses piirkonnas (toote teadmisi) või piisavalt intellektuaalset arengut, et võimalikult lühikese aja jooksul põhjalikult uurida.

Kui me kasutada analoogiat mängu Male, juht müüb teiste ettevõtete tooteid või teenuseid oma firma on oskuslikult mängida pikka mänge. Äriklientide segmendi käive tsükkel võib olla väga pikk ja töö müüja ei piirdu fragmentaarne, lühitoimeline ( "külma" kõned pakkumised, koosolekute ettevalmistamisel ja esitlusi). Ta peab olema strateegiline mõtlemine, mõelda läbi mängu paar sammu ees ning olla valmis ootamatu stsenaariume.

Human Resource Management

Õige lähenemine juhtimise osakonna - üks peamisi tegureid edukas müük. Nagu juba mainitud, B2B sektoris töötab inimesi erinevas vormis ja seetõttu lähenemine grupi juht, peab olema eriline. Sellel turul ei saa meeletult viia eduka juhtimise kogemust ja motiveerida teisi tööstusharusid. Näiteks FMCG-firmat manager teateid kohtumiste arvu ja telefonikõned, see mõjutab nende tasu. Ja õigustatult, sest selles valdkonnas müüja "jalad on toidetud." Aga kui toodet müüakse teise firma, summa "külma" kõne ei ole kriitiline, lisaks sellele on väike, kui mängijate arv B2B valdkonnas palju vähem. Seega stiimulid peavad olema ehitatud täiesti erineval viisil.

uus suund

Võite vaielda B2C ja B2B, see lahendatakse, aastaid suunas. Aga ajad muutuvad, ja kõige tõenäolisem, varsti tuleb asendada uute turgude, näiteks C2B ja C2C. Nendes üksikisikute toimib müüjad, pakkudes erinevaid teenuseid.

Maailma elanikkonnast kasvab igal aastal. Peaaegu iga elanik on improviseeritud sidevahendite (telefon, internet). Silma teise isiku valduses on õige toode ei ole raske. Ja ettevõtjad, arendades ulatust infotehnoloogia, vaid kaasa aidata selliste kontaktide loomine mugav ja turvaline platvorm side võrgu.

Näiteks eespool toimib rahvusvaheline online-oksjonil e-bay, kus igaüks võib panna müüki käsutuses esemeid. Korraldajad saidi arvasin tõhus punkte ja hinnangud, mis aitavad teil leida parim müüja ja turvaline tehing. Sellised saidid seljas kohaliku iseloomuga, avatud paljudes riikides. Ja seal on vahendid, mis aitavad kaasa vahetamist asju, korraldades ühiseid hulgiostudele. Või saate võtta oma elemendid laenu teisele isikule.

Et ettevõte sai püsiv ja stabiilne sissetulekute kasvu iga kliendi pead korraldada oma erilist lähenemist. Seetõttu põhjalik analüüs partnerid, planeerimise ja analüüsi tulevikus tehinguid, mis on juba toimunud on võti edu müüa firma.