Võitlemine vastuväidetega müügis: näited

Müügivaldkonnas töötavad inimesed, mitte kuulajad, teavad rasketest klientidest. Veelgi enam, seda tüüpi ostjad moodustavad suure osa kõigist tarbijatest üldiselt. Neil on pidevalt argumente, vastuväiteid, millega juht peab toime tulema. Pakutavaid kaupu pakkudes ja pädevaid kaupu ei piisa, peate siiski seda müüma. See on kogu keerukus. Vastuväidete vastu võitlemine on müügimehe töö lahutamatu osa, mis on samaaegselt väljakutse ja huvitav. Peate olema valmis, et ostja küsib midagi kindlasti, ei ole midagi rahul. Keskpärase suurepärase juhi eristub täpselt võitluses vastuväidetega, kas ta suudab veenvalt vajadust osta seda või seda toodet.

Kuidas õigesti müüa?

Vastuväidete käsitlemise peamine viga on kiireid ja järsku vastuseid. Tuleb meeles pidada, et dialoogi ostjaga tuleks pidevalt hoida. Kui müüja vaikib, ei pane ta usaldust. Vastuväidete vastane võitlus on oluline koht. Kui klient näeb pahatahtlikku reaktsiooni, on ta hirmul.

Selles mõttes peavad algajad müügimehed kõvasti tööd tegema. Dialoog peab läbima sujuvalt, peate mõtlema iga sõna kohta. Lõppude lõpuks võib ebaõnnestunud väljamõeldud fraas murda "sihtasutuse", mille olete loonud kliendi vestluse algusest peale. Eksperdid soovitavad kasutada teatud põhimõtteid:

• Esiteks peate hoolikalt kuulama kõiki kliendi vastuväiteid, seejärel säilitama lühikese pausi ja alustama dialoogi;
• Peaks selgitama küsimusi, et tuvastada rahulolematuse tegelik põhjus;
• Pöörake tähelepanu nullidele, mis ei sobi ostjale, ja esitage need soodsamal valguses;
• Hinnata vastuväite tõde;
• Lõpuks, vastused - siin peab müüja selgelt ja selgelt selgitama, miks seda toodet peaks ostma just siin ja praegu.

Ülesannete täitmine

Müügi vastuväidete vastu võitlemise meetodid on üsna erinevad. Oma kõigi nende jaoks peate pidevalt tegelema. Psühholoogid on välja töötanud spetsiaalsed ülesanded, mille täitmisel juhid parandavad oma müügimehe oskusi. Vastused muutuvad sügavamaks ja veenvamaks, kui kasutate seda süsteemi.

See sisaldab:

1. "Jah, aga ..." vastuvõtt. Näiteks klient ütleb, et teie ettevõttel on kõrged hinnad. Juht vastab: "Jah, aga pakume tasuta saatmist ja tagame kõrge kvaliteedi." Sellised näited võitlusest vastuväidete vastu võivad olla massilised.
2. Boomerang. See meetod on universaalne ja seda saab kasutada peaaegu igas olukorras. Vastused peavad algama fraasiga "Seepärast soovitan teil seda toodet osta".
3. Võrdlused. Siin on eripära olulised. Võrdlema tuleb ka konkurentiga pakutavaid tooteid. Ja tõesta, et teie on parem või odavam. Peamine ei ole rääkida üldistest fraasidest, vaid tõeliste näidete esitamiseks.

Tähtsündmused

Võitlus klientide vastuväidete vastu peaks põhinema teatud põhimõtetel. Hindade osas tuleks järgida järgmisi reegleid:

• Alustamiseks peate võitma kliendi tähelepanu, huvi teenuse või toote vastu ning alles hinna nimetamiseks;
• Kui ostja küsib soodustust, paku tasuta teenust;
• Peame rääkima toote kvaliteedist ja selle positiivsetest aspektidest;
• Kui kauba väärtus on suur, võite pakkuda krediidivõimalust sõnadega: "Seda pesumasinat on võimalik osta ainult 4000 rubla kuus";
• Selle kohta öeldes kaotab klient, kui ta keeldub ostmisest.

Kuidas muuta kliendi otsust?

Vastuväidete käsitlemise meetodid ei piirdu tootega seotud looga. On vaja teha nii, et ostja on otsust muutnud ja ostis selle kauba kohe. Selleks, et saada suurepärane aktiivse müügi juht, peate järgima teatavaid reegleid.

Nende seas on:

• Teadmised kõigi kaupade positiivsete omaduste kohta;
• Kliendi tähelepanelik kuulamine, probleemi ja lahenduse leidmine;
• Sõbralik suhtlemine;
• Optimistlik suhtumine.

Klient, kes näeb naeratavat haldurit tema ees tahtmatult, muutub talle lojaalseks. Ta on valmis temast kuulama, kaaluma argumente ja tegema positiivse otsuse. Peamine asi pole selles, et see üle pingutada. Ärge segage sõbralik naeratus naeratusega "loll".

Tavalised vigu

Kaubanduse vastu võitlemise kõrge tase saavutatakse katsetamise ja vea abil. Kasutades ülaltoodud tehnikat, saate selles valdkonnas edu saavutada. Siiski ei tohiks unustada tavapäraseid vigu, mis esinevad kõige sagedamini.

Esimene ja kõige populaarsem on liigne püsivus. See mõjutab mitte ainult algajaid, vaid ka palju kogenud müügimehi. Mitte iga klient ei suuda vastu pidada kõrgele survele. Enamikul juhtudel sulgeb ostja ja haldaja talle kõige enam positiivset muljet ei tee.

Teine viga on teabe liigne või puudulikkus. See peab tundma, suhtlemine peaks olema mõõdukas. Ärge vajage oma hambaid rääkima kliendiga või vastupidi, hoidke viis minutit. Kõik peaks olema selgelt ja asjatundlikult.

Kolmas viga on hinnaindeks. Müüja eesmärk on müüa toodet või teenust. See peaks toimuma nii, et ostja ostab kauba ilma hinnadeta.

Vastuväidete vastu võitlemise viis. Juure väljavõte

Klientide vastuväidetega tegelemiseks on mitu tehnikat, millest mõndagi me käsitleme käesolevas artiklis üksikasjalikumalt. Esimene on juurte ekstraheerimistehnika. Selle peamine eesmärk on tuvastada keeldumise põhjus ja võidelda sellega täpselt.

Alustuseks peate kuulama hoolikalt kõiki oma vestluspartneri argumente. Isegi kui ta ütleb sama asja, on see katkestamine keelatud. See näitab teie lugupidamatust ja vastused näevad välja õppitud skripti. Siis peate nõustuma ostjaga, väljendada oma arusaamist. Te peaksite pidevalt esitama selgitusi, kuni olete teadlik vastuväite tegelikust põhjusest. Seejärel anna elulugu või näide, kui samu hirme ei kinnitata.

Osaline nõusolek ja psühholoogiline pikendamine

Põhjuste väljaselgitamiseks küsimuste esitamiseks võite kasutada neid meetodeid. Vastaste vastuväidetega võitlemine müügi puhul hõlmab detailide selgitamist. Osaline nõusolek võimaldab vestluspartneril näha sind sarnaselt mõeldes. Nüüd ta tajub juhti mitte ettevõtte esindajana, kes peab toote rakendama, vaid tavalise inimesega. Praktikas osutus see meetod parimaks. Selles olukorras olid sellised fraasid nagu "ma ka sinust aru saan". Siis võtsin võimaluse ja mu elu muutus paremaks "aitab luua kontakte ja luua usalduslikke suhteid.

Psühholoogiline lisa tähendab komplimenti. See tähendab, et müüja ei nõustu, imetleb ostja argumente, kiidab teda. Seega peab juht ise ja kutsuma dialoogi.

Boomerang

Oleme nimetatud tehnikat veidi maininud, nüüd räägime üksikasjalikumalt. See meetod on üsna lihtne, kuid samal ajal väga tõhus. Seda saab kasutada igas olukorras. Kõigi vestluspartnerite argumentide tõlkimine on vajalik enda enda eeliseks. Selleks peate natuke harjutama, kuid tulemused ei võta kaua aega.

Mõelge lihtsale näitele, kuidas võidelda vastuväidete vastu müügikanalitega bumerangi tehnoloogia abil. Kõige tavalisem protesti: "kaubad on väga kallid." Juht koostab vastuse järgmiselt: "Jah, teil on õigus, kuid selle hinna eest saate kvaliteetseid kaupu ja veel kolme lisateenust." Te peaksite ostjale huvi tundma saan, et isegi kui kaup on veidi kallim, võite olla kindel selle kvaliteedi suhtes ja saatma ka tasuta saatmise jne.

Müügitulemuste mõistmiseks on soovitatav lugeda erialakirjandust ja praktika palju. Müüa kõik ja kõik, ja siis tulemus ei lähe kaua ootama.

Kinnitusmeetod

See meetod sobib klientide vastuväidetega tegelemiseks, kellega te varem töötanud. Ta eeldab kohtuotsuste ja argumentide ülesehitust lähtepunkti alusel. Kliendi veenmiseks peaksite kasutama positiivseid koostöö hetki. Näiteks: "Pidage meeles, et enne, kui kõik maksed tehti õigeaegselt, viivitusi ei toimunud?" Või "Teate, et meie firma müüb ainult kõrgekvaliteedilisi kaupu. Pidage meeles, et kuus kuud tagasi ostsite meilt sülearvuti ... ".

See meetod võimaldab luua soodsa keskkonna kommunikatsiooniks. Seda saab kasutada ka negatiivses mõttes. Kui teil on teavet selle kohta, et teie konkurentidel on olnud probleeme teenuste osutamisega või muuga, võite seda märkida kliendiga suhtlemisel. Siiski tuleb meeles pidada, et te ei saa petta. Kui selgub, on ettevõtte ja haldaja mainet suuresti rikutud.

Eeldustehnika

Selline vastuväidete lahendamise meetod on sisuliselt sarnane juure väljavõtmise meetodiga. Ka siin peate saama tõe alt üles ja uurima keeldumise tegelikku põhjust. Sellisel juhul on vaja inimestega suhelda natuke julgemalt, pakkudes probleemile lahendust.

Näiteks kui klient ei meeldi kõrget hinda, võib juht küsida: "Kui me pakume allahindlust, olete valmis koostööd alustama." Kui klient vastas negatiivselt, on vaja tõelist põhjust välja selgitada.

Peame mõistma, et ilma selleta ei ole ostjaga võimalik kvalitatiivselt töötada. Mõned lihtsalt aimavad, sest neil on igav, teised tõesti soovivad teada saada, miks selline hind. Sellised kliendid peavad olema selgelt eristatud. Kogenud aktiivsed müügijuhid saavad visuaalselt kindlaks teha, kas klient, kes soovib osta, on tulnud või lihtsalt tahab aega üle anda.

Kliendi ebaõnnestumise peamised põhjused

Iga müügipinna töötaja peaks psühholoogia kohta rohkem teadma. Pärast vastuväidetega võitlemise etappide läbimist võite saavutada palju, teades mõningaid "kiipe". Sa pead mõistma oma klienti, laske teda eemale õnnelikuks ja tahan uuesti tulla. Kui kõik on korrektselt toimetatud, saab juht ise tööd teha ja ostja jääb positiivse mulje juurde.

On mitmeid peamiseid põhjuseid, miks klient ütleb "ei":

1. Psühholoogiline kaitse. Keskmine ostja näeb müüjana kiskjat, kes on valmis minema suurel hulgal, et kliendilt viimase raha ära visata. Seetõttu on reflektor sisse lülitatud ja inimene reageerib negatiivselt.
2. Ebaõnnestunud kogemus. Ostes toote varem kui klient püüti kinnisideeks müüja, kes on liiga survet avaldanud. Olles sellise kordusega suhtlemisel, ei taha enamagi.
3. Negatiivne tagasiside. Kui vähemalt mõni inimene teie ettevõttest halvasti räägib, on see piisav, et oma mainet vähendada. Ja kaubanduses on see väga oluline roll. Maine kaotamise korral muutub vastuväidetega töötamine mitu korda raskemaks.
4. Hirmud Ostjal on palju neid. Ta kardab petta, teeb vale valiku jms. Hirmu põhjuse leidmiseks saate probleemi lahendada.

Järeldus

Võimalus vastuväidetega, nagu me selgitasime, on müüja töö kõige olulisem osa. Lõppude lõpuks, hoolimata sellest, kui hästi on kaubajuht kaupu esitanud, on tingimata vaja järgida mitmeid küsimusi. Müügikohtade kategooria on suurepärane näide kõikide eeliste kohta, kuid on vaja küsida lihtsat küsimust, need on kadunud. Ja kui klient nõuab ja väljendab lahkarvamusi, murtakse nad psühholoogiliselt.

Aktiivne müügijuht peab olema mitmekülgne isik, kes saab improviseerida ja omab teadmistebaasi. Mis tahes valdkonnas edu saavutamiseks peate olema professionaalne. Selles mõttes ei ole kaubandus erand. Kogenud juhid saavad iga kliendi veenda. Selle tulemusena kasutab ettevõte kasumit ja ostja jätab hea tuju.