ÄriKüsi ekspert

Nil Rekhem: SPIN-müük

SPIN-müük - süsteemi välja töötanud Briti psühholoog-uurija turustamisega seotud probleemid - Neil Rackham. Keskmes, nagu on selgitatud raamatus «SPIN Müük», mis avaldati 1978. aastal on hästi määratletud jada nelja tüüpi küsimustele, mis võimaldab müügi spetsialistid mõista kliendi. Analüütiline tuleb konsulteerida, mis viiks loogiliselt uuring klientide vajadustele arendada lahendusi. Kasutades protseduuri Rackham, avalikustab "potentsiaalne nõudlus" ja arendada neid "selge vajadus", et müüja suudab lahendada. Vaatamata sellele, et graafika raamatus "SPIN-müük" on mõnevõrra vananenud, selle sisu on endiselt oluline. Täna, materjal on kasulik peaaegu iga spetsialist müük kaupu ja teenuseid.

Neli liiki küsimusi

Ülevaade olukorrast. Iga hea müügimees hakkab müüma selle küsib küsimusi, mis aitavad kliendil mõista praegust olukorda ja keskendub teatavat probleeme. Aga see ei tohi kuritarvitada, sest see on mõnikord tehtud kogenematu müüjaid. See võib "hirmutada" klient. Ei ole vaja esitada küsimusi, et koguda teavet, mida on lihtne saada, enne läbirääkimiste algust.

Problemaatiline. Nende eesmärk on selgitada kliendi probleem, selliseid küsimusi küsitakse sageli kogenud kauplejad. Põhjus on ilmne. Algajad tavaliselt loodame, et tulla toime abil olukorrast küsimustele ja kliendi probleeme ohuallikaks. Kogenud müügimees mõistab, et keerukus võib olla kasulik teda.

Abstractors. Need on küsimused mõjusid või tagajärgi väärtuste kliendi probleeme. Nad on tihedalt seotud müügiedu, kuid keerulisem kui olukorrast ja probleem. Müüja süveneb kõik võimalikud raskused, mis võivad tekkida, kui mitte kohe astuda samme probleemi lahendamiseks.

Juhend. Nad võivad olla eriti kasulik, kui läbirääkimisi peamiste osapooltega. Küsimused keskenduvad kliendi tähelepanu lahendus, mitte probleem.

Müük SPIN meetodil tavaliselt viidata suure müügi, mis nõuavad mitme kohtumisi ja arutelusid enne lepingud on alla kirjutatud ja kaupade või teenuste vahetatud. Kuigi meetodit saab kasutada väiksema müügimahu, kus kogu tsükli kipub olema palju kiirem. Aga isegi enne müüki allhanke müüjad on ette planeerida, mida nad ootavad kohtumine kliendiga.

On huvitav arutelu ühise teadmiste "ületamiseks vastuväiteid". Kui raamat "SPIN-müük" kirjutas, oli juba palju ühist metoodikat koolituse Müük, keskendunud kuidas "ületamiseks vastuväiteid". Olles analüüsinud üle 35.000 müük outsourcing, Rackham ja tema meeskond 30 teadlased on suutnud panna puhata mõned müüdid ja arendada meetmeid, mis viiksid eduka tehingu. Rackham põhinevate nõuete kogemuste ja uuringute, et enamik vastuväiteid juhtub, kui müügiprotsessi on koondunud suures osas omadustest ja toote / teenuse eelised. Seevastu need on vähem kui kui müüja otsib kutseliit toote / teenuste selge nõudmisi, kirjeldades oma eelised selle seisukohast. Tehing on edukas, klient näeb neile endile.

SPIN müük tehnikat, paljud ettevõtted on muutunud 1980.. Kuigi, muidugi, täna mõned kriitikud nõustuvad, et üks esimesi mudelite nõuandev müük mõnevõrra vananenud. Tõepoolest, see on ideaalne vajaduste selgitamine kliendile, kuid ei ole piisavalt täpne, et saada konkurentsieelis. Põhjuseks on see, et tänapäeva maailmas, kuigi see ei saa eirata vajadustele, kuid üldiselt ei ela enam ühiskonna orienteeritud neile.

Aga igal juhul, raamatu "SPIN-müük" jääb enimmüüdud raamatuid äri.

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 et.atomiyme.com. Theme powered by WordPress.